KPIとは


1.勝つKPIの定義

1-1.KPIの定義

一般的にKPI(Key Performance Indicator 重要業績評価指標)とは、その組織が組織目標に対してどのように実績を出しているかという、ベンチマークをするための指標です。通常その組織の戦略目標に深く紐付いています。日本経済の停滞とともに、生産性向上とそれに必要なKPI管理の必要性が叫ばれて久しいにもかかわらず、実際は多くの企業がKPIを間違った形で運用し、望むべき結果を得られないという残念な結果に陥っています。

KPIを正しい形で導入できると、企業の業績を大幅に向上させることが可能です。しかし、残念ながら多くの企業ではKPIが間違った形で導入され、業績向上に貢献しないのはもちろん、毎日同じレポートが、昨日作られたという理由だけで作成され続けています。

そもそも何故KPI管理が重要なのでしょうか。下記の図が端的にKPI管理のメリットを端的に伝えています。通常の会社では月次、もしくは週次の営業会議などでパフォーマンスを図っていると思います。しかし月末に数字が未達であると気づいても、往々にして遅すぎてその月の目標を達成することは出来ないでしょう。

KPI管理の意義

一方でKPI管理で勝ち続ける会社で実施されているオペレーションは、日次での実績管理です。各個人が帰宅前もしくは翌日出社後一番にに当日(又は先日)の数字をアップデートし、チーム内での朝礼にて昨日までの数字を確認、未達の場合には早急に対策を考えます。

この、改善するスピードの違いが長い目で見た企業の業績に反映されます。従業員全員が数字に責任を持つことで「やる切る力」を伴う戦う組織に変わる事がこのKPI管理の目的ともいえるでしょう。

1-2.KPIの種類

次に一言でKPIと言ってもKPIにはいくつものタイプがあり、一般的な企業ではそれらをまとめてKPIと呼んで間違った運用をしていることが通常です。先ずはKPIに4つのタイプがあることを理解することから始めましょう。

  1. Key result indicators (KRI) はいかに貴社が重要成功要因を実行したかを示します

  2. Result indicators (RI)は貴社が何を実行したかを示します

  3. Performance Indicators (PI)は貴社が何をしないといけないかを示します

  4. Key Performance Indicators (KPI)はどのように貴社のパフォーマンスを劇的に上昇させるかを示します

KPIの意義・定義

多くの企業で使われているKPIという用語はこれら全てを混同して使われています。

玉ねぎに例えると玉ねぎの皮がKRIとなり、どのような見た目、結果が得られたかを見ることができます。そのKRIの皮を剥くことで、RIやPIを見ることができ、その中心に位置するのが管理すべき最も重要なKPIとなります。

[Key result indicator] KRI

ではまずKRIとはそもそも何でしょうか?KRIは一般の企業ではよくKPIと混同して使われています。KRIの代表例としてあげられるのが、下記となります。

  • 営業利益

  • 投資回収率

  • 顧客の収益性

  • 既存顧客からの収益

これらの指標の一般的な特徴は、多くがあらゆる行動の「結果」を示すものということができます。KRIは貴社が暗闇の中、問題なく飛行しているかという結果を教えてくれます。しかしながら、それらの結果をどのように向上したらいいかは教えてくれません。これらのKRIは取締役会など日々のオペレーションに携わっていない重役への報告にはある種の意味をなしますが、日々のオペレーションには意味をなしません。

KRIは通常KPIよりも長い期間の結果を示します。大抵の場合、月次や四半期ごとの報告書に用いられ、KPIのように週次や日次の報告に使われることはありません。企業のガバナンスのために各種の報告書が必要であり、その中のハイレベルな情報として10個ほどのKRIが記載され、その下に企業の最重要経営方針毎に各種RIやPI、KPIが含まれるというのが一般的な内容となっています。

[Performance incicatoreとResult indicator] PI RI

通常KRIとKPIの間に80個ほどのPIやRIが作成されます。PIは重要ではあるものの企業の主要な指標ではありません。むしろ各チームがいかに会社の目標に沿って動くかという指標になります。PIの代表例としてあげられるのが下記になります。

  • トップ10顧客による売上の上昇率

  • 顧客からのフィードバックの数

  • 主要顧客からの苦情件数

  • パフォーマンスマーケティングROI

一方、RIは活動のまとめということができます。通常全ての円やドルなどで表される財務情報はRIに分類されます。売上の分析などは最たる例で、日々の営業活動の大きな助けになる一方、その数字の変動を理解するには、各数字をもたらした個別のアクションに分解しそれらを一つずつ確認していく必要があります。RIの代表例としてあげられるのが下記になります。

  • 主要商品の粗利益

  • 昨日の売上

  • 新規顧客獲得コスト

[Key performance indicator] KPI