11. KPIの種類


KPIには2種類のKPIがあります。1つ目は通常の会社でもトラックしている売上や契約件数など結果としての指標で、会社の結果KPI(もしくは、リザルトKPI)です。2つ目はその結果KPIを得るための、途中プロセスを管理するプロセスKPIになります。事例を見ながら見ていきましょう。


営業活動の例を見てみます。



成約件数は結果としての数字ですので結果KPIとなります。ではこの結果KPIを向上させるためにはどのような活動をしていけばいいでしょうか。


先ずは営業マン一人あたりのコール件数を上げることが重要かと思います。KPI管理に取り組む前に必要なのはこの活動の因数分解が重要なのは先述です。営業活動は概ね下記のように分解されます。



営業成績(売上) = コール件数 ✕ 成約率 ☓ 成約単価



また前回KPI管理の留意点で話しました通り、KPI管理で重要なトラッカブル、 でコントローラブルであることを考えてみると、一番コントロールしやすいのはコール件数となります。従い、営業活動で最も重要なのはコール件数と位置づける事が可能です。


最も単にコール件数だけを追いかけると、所謂ワン切りされるところにばかり電話する営業マンが出てくる可能性がありますので、徐々にワン切りを除く成功コール数、もしくはトータルコール時間もKPIに追加していき営業活動の品質と精度を上げていきます。


こういった一連の活動がKPI管理、マネジメントの骨子となるためこのプロセスKPIを理解し設定できることは非常に重要なスキルとなります。


「KPIとは」についてはこちらをご確認ください。

KPI管理に関するご質問はお気軽にこちらまでお寄せ下さい。

Twitter @KPITrustでも随時ご質問をお受けしております。

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